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生命保険・医療保険の出口と入口は募集人の質で変わる



 梶原真由美です。


 最近夕方になると「夏の匂い」がする季節になってきました。
 なんだかワクワクしてくるので1年の間でも好きな季節です。


 さて、今回のコラムは「保険」について書いてみたいと思います。


 私は過去に5年間弱の間、日系保険会社に所属し保険の募集をしていた時期がありました。

 その時に最も苦労した事は、契約をいただく(募集する)ことよりも、せっかく募集してきた契約が被保険者の体況(たいきょう)によって成立しなかったり体況条件付きになってしまう事でした。

 お客さまに丁寧にヒアリングをして、ニーズ(必要性)を喚起し、納得していただきいざ申込となったのに、蓋を開けてみたら成立しないなんてことになったら、自分はもちろんのこと何よりお客さまに申し訳ないなぁという思いで罪悪感に押し潰されそうになったものです。


 保険会社では、募集人が募集してきた契約の被保険者が保険の加入条件に合致しているかを提出された告知書をベースに審査部が審査します。

 募集人は審査の結果をドキドキしながら待っているのです。


 では、募集人は審査の結果を指を咥えてまっている事しか出来ないのか?というと、そうでもないのです。

 例えば、申し込みにあたって告知事項がある場合(入院・通院の記録など)予め追加告知書で医的資料(診断書など)を提出しておけば結構な確率で条件が無くなったり、緩和されることがありました。

 審査部は告知書という、書面上に記入された情報のみをもとに一定の基準で審査をしているので、どうしても情報不足になりがちです。その場合既加入者の利益を守るためにリスク排除的な判断(審査結果)となることが多いように感じました。


 しかし、医的資料によって告知内容に追加情報を提出したり、告知内容が問題ない(リスクではない)ことを立証することが出来れば、無条件で成立となることはあるのです。

 でも、実際は悲しいかな、それを知らない募集人も多く存在し、そういった募集人から契約をしてしまうともしかしたら付かなくても良かった体況条件が付いて保険料が割高になってしまったり、標準タイプの保険に加入することが出来ずに、やはり割高である緩和型保険に加入することになったりしてしまう
のです。

 また、保険の役割である給付についても同じことが言えるのではないでしょうか?

 最近は「健康保険適応の手術をしたら給付対象」などのわかりやすい給付条件が増えてきましたが、少し前の医療保険の手術給付金などの条件はとても細かく条件が規程されていました。

 手術名なんてものは医療関係者ではない人からみたらわけがわからない漢字の羅列に見えることでしょう。

 そんなものが88種類も並んでいたら見るのも嫌になってしまいます。
 それは保険募集人も同じで、どれだけの募集人が給付条件を正しく理解しているでしょうか?


 保険の給付要件に該当した場合には所定の診断書を医師に記入してもらうのですが、当然ですが医師も「保険の給付条件を意識した診断書を書く」といったノウハウがあるわけもなく、そこは本人(被保険者)が記載内容を丁寧に医師に伝えることが必要です。
(もちろん事実を書きますが、診断書に書く言葉選びが重要だという事)

 それが出来ないと、本当は給付要件に該当しているのにも関わらず、該当しないかのような診断書記載内容になってしまうなんてことも無いとは言えません。

 そこで診断書を取り付ける時の注意点までアドバイスが出来る募集人はお客さまにとって付加価値が高いのではないだろうかと考えていました。


 実際、保険会社を離れた後の話になりますが、住宅ローン借り換えのご提案をお客さまにした際、借り換え先で団体信用生命保険の加入が不可となりそれに伴って借り換えも不可となってしまったお客さまに、追加告知書で医的資料を提出するといったアドバイスを差し上げ、結果、無事に無条件で団信に加入出来ることになり借り換え可能となったケースがありましたが大変感謝されました。



 いかがでしたでしょうか?


 今回は保険についてお話をしましたが、そもそも論として、金融資産が潤沢にある人に生命保険・医療保険は必要ないと思っています。

 しかし、生命保険・医療保険が必要な場合もあります。
 その時には、保険の入口・出口までしっかりとサポートしてくれるような募集人から加入することは、保障内容を選ぶことと同じくらい、重要だと思います。


(梶原)


プロフィール:梶原真由美(かじはら まゆみ)
ファイナンシャル・プランナー
日本ではまだ珍しい顧問契約制のFP会社である
株式会社マネーライフプランニング所属。
1976年千葉県生まれ。40歳で出産、
12歳年下の夫と長女の3人家族。


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